ИДО






Меню сайта

Подготовка аудиторов

Он-лайн заявки

Дистанционное обучение

Наши партнеры
МРЦ лого
Компания GBC Центр экспертизы и сертификации систем управления


Статистика

Онлайн всего: 1
Гостей: 1
Пользователей: 0

Приветствую Вас, Гость · RSS 13.12.2018, 00:54

Управление коммерческой деятельностью предприятия



ПРОГРАММЫ


Управление ассортиментом производственного и торгового предприятия
Маркетинг и продажи в сфере услуг: как продавать услуги?
Стратегия и тактика ведения переговоров
Ориентация на клиента: эффективный сервис на практике





Управление ассортиментом производственного и торгового предприятия


Целевая аудитория:тренинг для управленческого персонала коммерческих предприятий, предназначен для линейных руководителей и руководителей среднего звена, в чьи должностные обязанности входит управление процессами анализа, планирования, разработки и реализации ассортимента предприятия.

Программа рассчитана на 24 академических часа

Основные темы тренинга:

Тема 1. Место управления ассортиментом в системе управления предприятия. Цели ассортиментного управления. Роль ассортиментного менеджмента в обеспечении конкурентоспособности и финансовой устойчивости предприятия. Критерии, предъявляемые к системе управления ассортиментом на предприятии.

Тема 2. Анализ и структурирование ассортимента предприятия. Выделение стратегически значимых ассортиментных групп и товарных единиц. Использование матриц стратегического анализа для группировки ассортимента в зависимости от вклада в общую стратегию развития предприятия.

Тема 3. Жизненный цикл товара. Определение и группировка товаров по этапам жизненного цикла. Анализ каналов продаж и покупательских сегментов. Возможности и ограничения структурирования ассортимента по данным признакам. Общность технологических процессов как основа для группировки номенклатуры и последующего управления ассортиментом на основе такой группировки. Структурирование ассортимента по финансовым показателям.

Тема 4. Маркетинговый анализ ассортимента. Изучение целевой аудитории. Использование полученных данных для разработки и корректировки характеристик выпускаемого ассортимента. Инструменты и алгоритмы разработки и оптимизации ассортимента в соответствии с требованиями потребителя. Позиционирование и анализ успешности запуска на рынок новых продуктов. Методы оценки объема рынка для целей управления ассортиментом. Конкурентный анализ. Товары-аналоги, товары-заменители, понятие «внутренней» товарной конкуренции. Методы изучения и воздействия на ценовую эластичность (чувствительность) ассортимента.

Тема 5. Финансовый анализ ассортимента. Понятие постоянных и переменных издержек. Прямые и косвенные затраты. Правила и алгоритмы расчета себестоимости и рентабельности ассортимента. Использование финансовых показателей – точки безубыточности, финансовой прочности, операционного рычага для обоснования ключевых решений в области повышения эффективности ассортиментного управления.

Тема 6. Особенности управления ассортиментом на торговых предприятиях. Ассортиментная политика торгового предприятия. Ее взаимосвязь со стратегией и целевой покупа-тельской аудиторией. Понятие товарно-ассортиментной матрицы. Параметры, включаемые в ассортиментную матрицу: тип товара, его маркетинговая характеристика, норма рентабельности, оборачиваемости, требования к уровню складского запаса. Управление товарными запасами. Понятие минимального, страхового, максимального товарного запаса, точки заказа, объема заказа. Принципы, правила и алгоритм расчета параметров оптимального заказа.

Тема 7. Мерчандайзинг – способ организации ассортимента при продаже. Организация торговых зон в магазине и в выставочном зале. Законы размещения товаров в зависимости от товарной группы и особенностей покупательской аудитории. Товарное соседство. Правила выкладки товаров. Основные ошибки, допускаемые в организации выкладки товаров. Составление планограмм размещения товара в торговой точке.

Тема 8. Организация труда в процессах управления ассортиментом. Структура отделов, отвечающих за управление ассортиментом на предприятиях производства и торговли. Ключевые компетенции участников выше упомянутых процессов. Распределение ответственности между участниками процессов. Показатели, применяемые для оценки эффективности и результативности работы персонала в процессах управления ассортиментом. Материальное стимулирование персонала, участвующего в процессах управления ассортиментом.

Все программы



Маркетинг и продажи в сфере услуг: как продавать услуги?


Цель семинара: Дать участникам инструментарий, позволяющий увеличить поток клиентов.

Целевая аудитория: Директора, начальники отделов продаж и менеджеры продаж предприятий и организаций, оказывающих услуги.

Основные темы тренинга:

Тема 1. Особенности продажи услуг. Что «работает» и «не работает» на этом рынке. «Продукт», который нельзя «потрогать»: законы потребительского выбора на рынке услуг. Отличия b2c и b2b рынков. Меньше стабильность, но выше прибыль – откуда она берется.

Тема 2. Быстрый и результативный анализ конкурентов. Нужно ли определять Вашу рыночную долю? Когда не годятся традиционные методы оценки. Как получать и использовать сведения от ваших клиентов? Использование сайтов о работе как способ конкурентного анализа.

Тема 3. Выбор Вашей собственной рыночной позиции. Стратегии «голубого океана», «длинного хвоста», традиционное сегментирование: что будете использовать Вы? Партизанские методы на рынке. Как использовать силу лидеров, не имея их ресурсов.

Тема 4. Построение оптимального ассортиментного ряда. Понятие «ядра» и «оболочки» услуги. Как переформатировать услугу, чтобы в ней «появилась» дополнительная ценность (без повышения себестоимости). Различные подходы к предложению дополнительных сервисов.

Тема 5. Выбор ценовой стратегии. Формулирование цены. Когда нужно или не нужно иметь прайс-лист? Принципы «Все включено», «закажите дополнительно … и получите скидку» - работают ли на рынке услуг? Ценовые акции и ограничения в их использовании в услугах. Скидка или бонус – что эффективнее и в каком случае.

Тема 6. Определение каналов продаж. Организация процесса. Построение «карты продвижения». Определение способов работы с каждой областью «карты». Построение схемы процессов продаж.

Тема 7. Использование стандартного и альтернативных каналов продаж услуг. Роль интернет: блоги, порталы, сайты, форумы. Нужно ли участвовать? Как участвовать? Чего можно добиться в интернет, не имея даже собственного сайта. Постоянные клиенты. Рекомендации. Получение и использование. Особенности работы с VIP-сегментом.

Тема 8. Подготовка торгового персонала. Какие специалисты Вам нужны? Определение ключевых навыков. В каком случае следует набирать «новых», а в каком учить «старых». Типовой план обучения торгового персонала в услугах.

Тема 9. Разработка коммерческих материалов: предложений, буклетов, листовок, их электронных версий (для каждого канала). Структура коммерческого предложения. Использование ключевых слов. Ошибки, которых следует избегать.

Тема 10. Ведение клиентской базы. Требования к формату. Какой объем данных Вам нужен. Как защитить информацию. Стандарты ведения базы. Их разработка и соблюдение.

Тема 11. Мотивация и системы оплаты труда при продаже услуг. Варианты схем оплаты. Сравнительный анализ преимуществ и недостатков. За что не следует платить. Как часто пересматривать систему оплаты труда.

Все программы




Стратегия и тактика ведения переговоров


Целевая аудитория: руководители предприятий, заместители директоров и руководители структурных подразделений, ведущие специалисты, участвующие в продажах или сбыте продукции своих предприятий. HR-руководители и внутренние тренеры компаний.

В результате обучения участники тренинга разовьют:

  1. Умение успешно планировать свои действия на переговорах;
  2. Умение выбирать стратегию и тактику переговоров, наиболее подходящую в той или иной ситуации;
  3. Способность гибко приспосабливать избранную стратегию к изменившейся ситуации;
  4. Эффективно использовать различные средства коммуникации в процессе взаимодействия с другими участниками пе-реговоров;
  5. Умение убеждать собеседника;
  6. Умение противостоять различным уловкам, давлению, манипулированию со стороны оппонента;
  7. Умение сводить к минимуму уступки и добиваться наилучшего результата переговоров.

УНИКАЛЬНОСТЬ ТРЕНИНГА заключается в том, что в нем рассматриваются технология продаж, сочетающая три подхода: традиционный, технология переговоров Гарвардской школы управления и SPIN-метод продаж корпоративным клиентам.

Основные темы тренинга:

Тема 1. Подготовка к переговорам. Информационная подготовка: информация о собственных целях, планах и условиях, определяющих решение задачи; максимально доступная информация о партнере; информация о внешней среде. Психологическая подготовка (личная подготовка и создание определенного климата переговоров) Тактическая подготовка: возможные стратегии переговоров (выигрыш-выигрыш, выигрыш-проигрыш и жесткие перего-воры). Техника «3-уровневый анализ позиций сторон».Организация подготовки. Место. Время - как точка и как ресурс. Групповые переговоры, роли и состав. Как просчитать сценарий переговоров, если в нем будут участвовать со стороны клиента несколько человек. О по-средниках.

Тема 2. Установление контакта. Типовые способы установления контакта. Техника раппорта или как вызвать расположение и доверие клиента. Техники ответа на необоснованные возражения клиента. Построение начала беседы: чтобы клиент сам предложил продолжить переговоры и выслушать ваши доводы.

Тема 3. Управление процессом переговоров. Исходные позиции сторон в начале переговоров. Выявление подлинных интересов партнера, поиск об-ласти соприкосновения с Вашими интересами. 3 метода создания ценности своего предложения. Построение конструктивного диалога. Как определить и использовать психологические особенности собеседника? Как понимать "язык тела" и использовать эту информацию? Активное слушание – источник информации. Техники "присоединения" в процессе переговоров. Возражения - истинные и ложные, причины и способы их устранения. Как своевременно завершить переговоры и зафиксировать договоренности.

Тема 4. Влияние эмоций на процесс переговоров. Сложные случаи. Как противостоять провокациям, уловкам, техникам манипулирования? Как быть внимательным к эмоциям оппонента? Как выстроить доверительные отношения с собеседником? Как реагировать на манипуляцию? Искусство задавать верные вопросы. Почему так важно уметь слушать? Как вернуть в деловое русло эмоционально напряженный разговор? Что делать, если переговоры зашли в тупик?



Все программы




Ориентация на клиента: эффективный сервис на практике


Целевая аудитория: Руководители и специалисты подразделений компании, вовлеченные в процесс обслуживания Клиента (служб продаж, клиентского обслуживания и сервиса, колл-центров, маркетинга, бухгалтерии, других).

Участие в программе специалистов, отвечающих в компании за реализацию корпоративной культуры, мотивационных программ, обучение и оценку персонала безусловно приветствуется.

Продолжительность тренинга 16 часов.

Эта программа нужна, если:

  • Компания теряет Клиентов и недополучает прибыль
  • Клиенты жалуются, что их не слышат.
  • Сотрудники компании не доносят до Клиентов важную информацию
  • Продажи существующим Клиентам не растут.

Цели программы:

  1. Выработать такие техники, алгоритмы общения в работе с Клиентом, которые повысят удовлетворенность Клиента от обслуживания в компании и принесут дополнительную прибыль.
  2. Закрепить наиболее эффективные разработки в виде базовых стандартов: наглядных пособий (схем, карт, таблиц) для последующего применения участниками на практике. Продемонстрировать, как можно контролировать применение этих стандартов.
  3. Мотивировать участников применять усвоенные навыки и полученные знания в повседневной работе.

Как проходит программа: Информационные блоки подкрепляются практикой в группах. Участники составляют карты, таблицы и алгоритмы решения реальных бизнес-ситуаций, участвуют в ролевых играх, решают бизнес-кейсы по теме сервиса и ориентации на Клиента.

Основные темы тренинга:

Тема 1. ПОЧЕМУ НУЖНО «ВКЛАДЫВАТЬСЯ» В ОБСЛУЖИВАНИЕ. Три причины, по которым необходимо ориентироваться на Клиента в повседневной работе. Рынок насыщен – нужна специализация: Кто ваш Клиент? Прежняя реклама не работает: Как сделать, чтобы вашего Клиента «зацепило» ваше предложение? Продажи постоянным Клиентам приносят больше прибыли.

Тема 2. «ПРИНЦИПЫ ИДЕАЛЬНОГО ОБСЛУЖИВАНИЯ. Шесть принципов, которые всегда приводят к успешным взаимоотношениям с Клиентом. Понятия внутреннего и внешнего Клиента. Организация внутренних процессов компании – основа внешней клиентоориентированности. Этика в отношениях: надежность, уважение, ответственность,  честность, забота, командность. Практическое применение данных принципов в бизнес-ситуациях. Анализ кейсов.

Тема 3. УНИКАЛЬНЫЕ ПРЕИМУЩЕСТВА ДЛЯ ВАШЕГО КЛИЕНТА. Создание портрета Клиента и карты «конкурентных преимуществ» компании. Определение сервисных преимуществ как основы для построения системы клиентоориентированности.

Тема 4. КЛИЕНТООРИЕНТИРОВАННОСТЬ В КОММУНИКАЦИИ. Что следует и чего не следует говорить, общаясь с Клиентом. Стандарты речевого общения. Культура речи. Фразы и слова, способствующие и препятствующие диалогу с Клиентом.

Тема 5. КЛИЕНТООРИЕНТИРОВАННОСТЬ В РЕШЕНИИ ТИПОВЫХ БИЗНЕС-ЗАДАЧ. Как воплотить правильное отношение к Клиенту в эффективное действие.  Прием входящих звонков, переадресация вызовов, действия в случае отсутствия сотрудников на рабочих местах. Предоставление справок и консультаций по телефону. Продажа, предложение дополнительных услуг. ·Сбор дебиторской задолженности, общение по претензиям Клиентов.

Тема 6. КОНФЛИКТНЫЕ СИТУАЦИИ И ИХ РАЗРЕШЕНИЕ. Как сотруднику вести себя в трудных ситуациях.  «Ответственность наша» / «ответственность Клиента»: анализ ситуации и тактика поведения сотрудника. Алгоритм сообщения «негативных» новостей. Управление ситуацией при общении с агрессивным, эмоциональным, раздражительным Клиентом. Действия при общении с непорядочным, необязательным Клиентом.

Тема 7. ПОДДЕРЖАНИЕ СТАБИЛЬНОСТИ СЕРВИСА. Как сделать так, чтобы стандарты обслуживания соблюдались. Управление своим эмоциональным состоянием: «как настраиваться на Клиента». Разработка мотивационных и обучающих программ для поддержания соблюдения стандартов. Инструменты контроля соблюдения стандартов: методы оценки знаний, навыков.

Тема 8.      КЛИЕНТЫ, КОТОРЫЕ «НАВСЕГДА». Инструменты закрепления Клиента. Что сотруднику следует знать о своем Клиенте. Ведение карты Клиента как инструмента клиентоориентированности. Информационный повод контакта с Клиентом. Разработка стратегии закрепления Клиента через информирование. Как применять данную технику на практике. Почему скидки и бонусы могут не работать? Как придумать и реализовать результативную программу поощрения Клиентов.


Все программы


ИДО СПбПУ © 2018